CRONACHE DI UNA VENDITA “FAI DA TE” : IL CONFLITTO D’INTERESSI DEL VENDITORE PRIVATO.







Vendere la propria casa senza l’assistenza di un professionista è un’impresa in cui molti decidono di cimentarsi.

A volte senza ben tenere a mente tutti gli aspetti o risvolti che la faccenda possa assumere.

Naturalmente tutto può andare secondo i piani e la vendita concludersi nelle tempistiche desiderate ed alle condizioni sperate, ma non sempre va così purtroppo.
Anzi…


Statisticamente solo il 2% delle trattative va in porto in via “privata”.
Nella maggior parte dei casi invece si finisce, quando va bene, a ricorrere all'agenzia immobiliare.

Uno degli aspetti che difficilmente viene preso in  considerazione prima di decidere di avviarsi nel percorso della vendita “fai da te”, è il conflitto d’interessi in cui incappa il proprietario di casa.

Vi è mai capitato di assistere ad una conversazione di questo genere?
“Bello il tuo orologio!”
“E’ uno Swatch, bello vero? Se vuoi te lo vendo!”
“Wow! Ne volevo proprio uno! E quanto vuoi?”
“100€!”
“Te ne offro 50!”
“Ma come 50! E’ la metà!”
“Mi sembra un ottimo prezzo per un orologio usato!”
“Ma che dici?? E’ usato pochissimo! Poi ha la lancette rosse, ne esistono pochi così belli!”
“Ma tu dici così perché è tuo, per forza che ti piace! Io preferisco le lancette verdi. Arrivo al massimo ad offrirti 55€, ma perché sei tu. Prendere o lasciare!”

A questo punto la faccenda si risolve tendenzialmente attraverso due modalità:
  •   Male minore: il proprietario accetta e vende applicando uno sconto clamoroso
  •  Male peggiore: il proprietario si sente offeso dalla trattativa al ribasso, litiga con l’interlocutore e la trattativa va a monte.

Al di là delle componenti emotive che analizzeremo in un altro articolo, vorrei focalizzare l’attenzione su un altro punto:
Che autorevolezza ha il proprietario nel difendere il prezzo di una cosa che gli appartiene?
Nessuna!


Ed il motivo è semplice: esiste un conflitto d’interessi in capo al venditore che difficilmente si potrà risolvere.

L’acquirente offrirà una cifra sensibilmente inferiore a quanto farebbe di fronte ad un agente immobiliare per il semplice fatto che il suo interlocutore è una persona come lui.

Una persona che vende qualcosa che gli appartiene. 

Quindi il valore che ne attribuisce è per forza condizionato da parametri di soggettività/emotività che non sussistono quando a proporre quel prezzo è invece un professionista del settore.


Motivo per cui, sempre statisticamente, chi decide di vendere privatamente alla fine incassa una cifra inferiore di quella che avrebbe guadagnato affidandosi ad un’agenzia al netto delle provvigioni.

Senza contare quanto avrebbe risparmiato in termini del proprio tempo.

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